Особенности заключения договоров с китайскими партнерами

Китай, по мнению экономических аналитиков, постепенно превращается в центр глобальных торговых, деловых и производственных путей. Все больше именитых брендов переносят свои мощности в эту страну, а компании налаживают долгосрочное сотрудничество с китайскими партнерами. Также наблюдается рост числа начинающих предпринимателей, предпочитающих закупать товары оптом из Китая для открытия онлайн-магазинов.

Если на начальных этапах работы можно обойтись услугами посредников для урегулирования взаимоотношений с иностранными поставщиками, то с ростом бизнеса следует переходить на личные, доверительные взаимоотношения. Для этого стоит разобраться, как заключить контракт с китайской компанией. Процесс требует понимания культурных особенностей, делового этикета и юридических основ международной деятельности.

Культурные особенности

Взаимопонимание с китайскими партнерами можно найти только на основе доверия и уважения. Отношения следует выстраивать постепенно, задолго до конкретного делового предложения, выказывая уважение к китайским традициям.

В общении с китайцами не стоит торопиться и давить на партнеров. Для них характерны основательность, уравновешенность и закрытость. Такие черты навеяны многовековой конфуцианской этико-философской традицией, под влиянием которой формируются современные правила ведения бизнеса:

1. Стремление к порядку, размеренности, доброжелательности, доверию. Для китайцев важен не только результат, но и процесс его достижения. В ходе совместной работы они ценят четкое выполнение обязательств, уважение к партнеру, неконфликтность.
2. Трудолюбие, настойчивость и добросовестность.
3. Субординация и уважение к старшим по рангу, четкое следование ритуалам, протоколам.
4. Культ семьи. Многие китайские компании построены на основе семейного бизнеса, в котором важная роль уделяется каждому члену. Даже в крупных корпорациях контрольный пакет акций сохраняется в руках родственников.

Несмотря на глубокое уважение к традициям, китайцы не ограничены жесткими рамками. Они ценят протокол и четко следуют международному бизнес-этикету, но также инициируют живое, неформальное общение и положительно воспринимают юмор.

Что стоит сделать перед началом сотрудничества?

Повышенный интерес к китайскому товарному рынку провоцирует появление мошенников – фиктивных компаний и недобросовестных предпринимателей, которые обманом оформляют договора, получают оплату и исчезают. Поэтому, прежде чем заключить контракт с китайским поставщиком, его следует тщательно проверить по наличию:

• актуального, рабочего сайта с китайской и англоязычной версией;
• юридического адреса, фактического существования производственных мощностей, которые можно проверить с помощью онлайн-карты и указанных номеров телефона;
• учредительных и разрешающих документов (устава, выписок из налоговой службы, лицензии, таможенных деклараций);
• официальных сведений о компании в реестре Гонконга или материкового Китая, которые можно запросить онлайн;
• подлинных банковских счетов, которые следует дополнительно проверить на место регистрации – оффшорные счета повышают риск мошенничества.

Признаком обмана со стороны китайского контрагента может стать неожиданная смена платежных реквизитов накануне оплаты сделки, избегание коммуникации, отказ в просьбе предоставления официальной информации.

Контракт с Китаем может стать удачным стартом для начинающего бизнеса и мощной поддержкой для компании, переживающей спад активности. Но успешным такое сотрудничество будет только при условии сотрудничества с надежным поставщиком и постоянного инвестирования в партнерство. Речь не только о финансах – этот пункт четко прописывается в договоре. Совместный бизнес с китайцами требует настойчивости, целеустремленности и терпения.

Менталитет китайцев провоцирует их действовать не спеша, что часто не устраивает европейцев, стремящихся как можно быстрее оформить сделку и получить результат. Как на начальных этапах сотрудничества, так и в процессе работы придется неоднократно напоминать о себе, запрашивать информацию и следить за ходом рассмотрения запросов.

Китайских предпринимателей интересует в первую очередь свой доход, на который прямо влияет оборот товаров и скорость оплаты. Текущие юридические вопросы могут рассматриваться поверхностно, что чревато для второй стороны ошибками, недомолвками и, как результат, убытками.

Особенности бизнеса в Китае

Семейный принцип построения бизнеса определяет две ключевых особенности китайских компаний:

1. Небольшой размер.
2. Короткий срок существования.

На китайском рынке ежегодно появляются тысячи мелких бизнесов, которые стремительно развиваются до определенного этапа, а затем также быстро исчезают. Такие условия формируют чрезвычайно жесткие конкурентные условия, для выживания в которых приходится оперативно менять стратегии.

Для развития в крупные организационные формы китайцы активно используют семейные узы и личные контакты, сплетая паутины взаимосвязей, на основе которых и строится устойчивая коммерческая система. Почтенное отношение к семейным ценностям и традициям формируют поведение, деловой этикет и отношение к иностранным партнерам.

Китайцы с первой встречи стараются создать дружескую атмосферу, но акцентируют свое превосходство, никогда не раскрывают всех карт сразу. В общении с ними следует проявлять учтивость, компетентность, а также мягкую настойчивость на взаимовыгодных условиях сделки.

Процедура заключения договора в Китае

Наиболее ответственным моментом в сотрудничестве с китайцами является заключение договора. На этом этапе не стоит торопиться и действовать импульсивно. Некоторые поставщики вместо полноценного договора могут прислать типовую форму на одну страницу без подробностей, спецификации и приложений. Такой документ не подходит для иностранных партнеров, поскольку никоим образом не защищает их права, «развязывая руки» китайским поставщикам относительно сроков, условий поставки и качества товаров.

Процедура заключения договора предполагает составление и согласование условий сделки на двусторонней основе, с равным участием каждой из сторон. Договор должен соответствовать таким требованиям:

1. Часто основным языком договора является китайский. Однако это указывает на однозначное трактование всех положений китайской стороной и правомерность предоставления такого документа в качестве доказательства при судебном разбирательстве. Поэтому рекомендуем составлять договор в двух оригинальных экземплярах на китайском и украинском/английском языках, каждый из которых имеет равную юридическую силу. Обязательно укажите, что в случае расхождений между китайской и украинской/английской версиями договора, преимущество имеет китайская версия.
2. Подписывать договор имеет право только официальный представитель китайской стороны, чье имя указано в свидетельстве о государственной регистрации компании. Другое лицо имеет право подписывать договор только на основании генеральной доверенности. Подписант обязан предъявить свой паспорт (ID-карту), а подпись проставить иероглифами, а не латиницей.
3. Каждый лист китайского контракта должен быть проштампован либо круглой красной печатью со звездой, либо фирменным штампом.
4. Название компании должно быть указано на китайском языке и точно соответствовать регистрационным документам.
5. Контракт внешней торговли должен регистрироваться в специальном реестре и получать номер, по которому будет проходить по таможенным органам. Без него документ считается недействительным.

Еще на первой стадии заключения договоров следует определить, кто именно подписывает договор – непосредственный поставщик, материнская компания, посредник из офшорной зоны. Последний вариант следует сразу исключать, поскольку установить достоверность контрагента и подтвердить свои права в случае конфликтных ситуаций будет крайне сложно.

Если подписантом окажется материнская компания, она должна предоставить дополнительные гарантии, подтвержденные решением совета директоров. Без него гарантия не имеет юридической силы и не рассматривается в судебной практике.