Особливості укладення договорів з китайськими партнерами

Китай, на думку економічних аналітиків, поступово перетворюється на центр глобальних торгових, ділових та виробничих шляхів. Все більше відомих брендів переносять свої потужності в цю країну, а компанії налагоджують довгострокове співробітництво з китайськими партнерами. Також спостерігається зростання числа початківців-підприємців, які віддають перевагу закупівлі товарів оптом з Китаю для відкриття онлайн-магазинів.

Якщо на початкових етапах роботи можна обійтися послугами посередників для врегулювання відносин з іноземними постачальниками, то з ростом бізнесу слід переходити до особистих, довірчих відносин. Для цього варто розібратися, як укласти контракт з китайською компанією. Процес вимагає розуміння культурних особливостей, ділового етикету та юридичних основ міжнародної діяльності.

Культурні особливості

Взаєморозуміння з китайськими партнерами можна досягти лише на основі довіри та поваги. Відносини слід будувати поступово, задовго до конкретної ділової пропозиції, виявляючи повагу до китайських традицій.

У спілкуванні з китайцями не варто поспішати та тиснути на партнерів. Для них характерні грунтовність, врівноваженість і закритість. Ці риси навіяні багатовіковою конфуціанською етико-філософською традицією, під впливом якої формуються сучасні правила ведення бізнесу:

1. Стремління до порядку, розміреності, доброзичливості, довіри. Для китайців важливий не лише результат, а й процес його досягнення. У ході спільної роботи вони цінують чітке виконання зобов'язань, повагу до партнера, відсутність конфліктів.
2. Працьовитість, наполегливість і добросовісність.
3. Субординація та повага до старших за рангом, чітке дотримання ритуалів і протоколів.
4. Культ сім'ї. Багато китайських компаній побудовані на основі сімейного бізнесу, де важливу роль відіграє кожен член родини. Навіть у великих корпораціях контрольний пакет акцій залишається в руках родичів.

Незважаючи на глибоку повагу до традицій, китайці не обмежені жорсткими рамками. Вони цінують протокол і чітко дотримуються міжнародного бізнес-етикету, але також ініціюють живе, неформальне спілкування та позитивно ставляться до гумору.

Що слід зробити перед початком співпраці?

Підвищений інтерес до китайського товарного ринку спричиняє появу шахраїв — фіктивних компаній і недобросовісних підприємців, які обманом оформляють договори, отримують оплату і зникають. Тому, перед тим як укласти контракт з китайським постачальником, його слід ретельно перевірити на наявність:

• актуального, працюючого сайту з китайською та англомовною версією;
• юридичної адреси, фактичної наявності виробничих потужностей, які можна перевірити за допомогою онлайн-карт та вказаних номерів телефонів;
• установчих та дозволяючих документів (статуту, виписок з податкової служби, ліцензії, митних декларацій);
• офіційних відомостей про компанію в реєстрі Гонконгу чи материкового Китаю, які можна запитати онлайн;
• справжніх банківських рахунків, які слід додатково перевірити на місце реєстрації — офшорні рахунки підвищують ризик шахрайства.

Признаком обману з боку китайського контрагента може стати несподівана зміна платіжних реквізитів напередодні оплати угоди, уникання комунікації, відмова від надання офіційної інформації.
Контракт з Китаєм може стати удачним стартом для початківця бізнесу і потужною підтримкою для компанії, яка переживає спад активності. Але успішним таке співробітництво буде тільки за умови роботи з надійним постачальником та постійного інвестування в партнерство. Йдеться не лише про фінанси — цей пункт чітко прописується в договорі. Спільний бізнес з китайцями вимагає наполегливості, цілеспрямованості та терпіння.
Менталітет китайців змушує їх діяти не поспішно, що часто не влаштовує європейців, які прагнуть якнайшвидше оформити угоду і отримати результат. Як на початкових етапах співпраці, так і в процесі роботи, доведеться неодноразово нагадувати про себе, запитувати інформацію та стежити за ходом розгляду запитів.
Китайських підприємців насамперед цікавить їхній дохід, на який прямо впливає оборот товарів і швидкість оплати. Поточні юридичні питання можуть розглядатися поверхнево, що може призвести до помилок, недомовок і, як результат, до збитків для другої сторони.

Особливості бізнесу в Китаї

Сімейний принцип побудови бізнесу визначає дві ключові особливості китайських компаній:

1. Малий розмір.
2. Короткий термін існування.

На китайському ринку щороку з'являються тисячі малих бізнесів, які швидко розвиваються до певного етапу, а потім так само швидко зникають. Такі умови формують надзвичайно жорсткі конкурентні умови, для виживання в яких потрібно оперативно змінювати стратегії.

Для розвитку в більші організаційні форми китайці активно використовують сімейні зв'язки та особисті контакти, створюючи павутину взаємозв'язків, на основі яких і будується стабільна комерційна система. Пошана до сімейних цінностей і традицій формує поведінку, діловий етикет і ставлення до іноземних партнерів.

Китайці з першої зустрічі намагаються створити дружню атмосферу, але акцентують своє перевагу, ніколи не розкриваючи всіх карт відразу. В спілкуванні з ними слід проявляти ввічливість, компетентність, а також м'яку наполегливість на взаємовигідних умовах угоди.

Процедура укладання договору в Китаї

Найбільш відповідальним моментом у співпраці з китайцями є укладання договору. На цьому етапі не варто поспішати та діяти імпульсивно. Деякі постачальники замість повноцінного договору можуть надіслати типову форму на одну сторінку без подробиць, специфікацій і додатків. Такий документ не підходить для іноземних партнерів, оскільки жодним чином не захищає їхні права, "розв'язуючи руки" китайським постачальникам щодо термінів, умов поставки та якості товарів.

Процедура укладання договору передбачає складання та погодження умов угоди на двосторонній основі, з рівним участю кожної зі сторін. Договір має відповідати таким вимогам:

1. Часто основною мовою договору є китайська. Однак це вказує на однозначне трактування всіх положень китайською стороною та правомірність надання такого документа як доказ у разі судового розгляду. Тому рекомендується складати договір у двох оригінальних примірниках на китайській та українській/англійській мовах, кожен з яких має рівну юридичну силу. Обов'язково вкажіть, що в разі розбіжностей між китайською та українською/англійською версіями договору, перевагу має китайська версія.
2. Підписувати договір має право лише офіційний представник китайської сторони, чиє ім'я вказано у свідоцтві про державну реєстрацію компанії. Інша особа має право підписувати договір лише на підставі генеральної довіреності. Підписант повинен пред'явити свій паспорт (ID-карту), а підпис ставити ієрогліфами, а не латиницею.
3. Кожен лист китайського контракту має бути проштампований або круглою червоною печаткою зі зіркою, або фірмовим штампом.
4. Назва компанії повинна бути вказана китайською мовою і точно відповідати реєстраційним документам.
5. Контракт зовнішньої торгівлі має реєструватися в спеціальному реєстрі та отримувати номер, за яким він проходитиме через митні органи. Без нього документ вважається недійсним.

Ще на першій стадії укладання договору слід визначити, хто саме підписує договір – безпосередній постачальник, материнська компанія, посередник з офшорної зони. Останній варіант слід відразу виключати, оскільки встановити достовірність контрагента та підтвердити свої права у разі конфліктних ситуацій буде надзвичайно складно.

Якщо підписантом виявиться материнська компанія, вона повинна надати додаткові гарантії, підтверджені рішенням ради директорів. Без нього гарантія не має юридичної сили і не розглядається в судовій практиці.